Karriere im Sales (IT) Melde Dich an, um diesen Inhalt zu abonnieren 1 1

[dat shit cray 43]

Hi zusammen,


plane derzeit meinen Einstieg im Vertrieb von IT-Unternehmen und habe noch etwas Schwierigkeiten mir einen umfassenden Überblick über mögliche Karrierewege in diesem Feld zu verschaffen. Für mich ist es immer enorm wichtig ein paar Jahre in die Zukunft zu planen damit ich mich auch mit entsprechend Power und Überzeugung in diese Richtung bewegen kann.

Ich versuche mir nun also, anhand von Stellenausschreibungen und Unternehmenspräsentationen, ein Bild von den Möglichkeiten, die sich mir bieten zu machen. Dabei werfen sich mir auch viele Fragen auf, die ich mir selbst nicht beantworten kann. Da sich hier auch ein paar gute Leute mit Wissen über den Vertrieb und Branchenkenntniss aufzuhalten scheinen, wäre es cool, wenn hier ein kleiner Erfahrungsaustausch stattfinden könnte, aber auch gesunder Menschenverstand für die Einschätzung mancher Fragen ist immer herzlich willkommen.

Grundlegen steht für mich schon mal fest, dass ich mich verkaufsmäßig für IT-(nahe) Lösungen im B2B-Umfeld bewegen möchte (bin studierter Wirtschaftsinformatiker).
Den Stellenagebotsmarkt in diesem Spektrum würde ich aktuell in drei grobe Gruppen einteilen:

1) Vertrieb von Enterprise Software. Also Software, die an den IT-Betrieb von Unternehmen vertickt wird (ERP-, CRM-Systeme, Business Intelligence Systeme, etc.)

2) Vertrieb von Hardware, z.B. bei Cisco, Fujitsu, wo man beispielsweise Serverracks, Telefonanlagen, etc. an den Mann bringt

3) Vertrieb von IT-Dienstleistungen. Dazu zähle ich Beratungen, Outsourcing-Dienstleister aber auch Personalvermittler.


Am spannendsten fände ich aktuell eine Karriere im Vertrieb von Enterprise-Software.
Vertrieb von Hardware interessiert mich nur geringfügig.
Bezüglich dem Vertrieb von IT-Dienstleistungen bin ich mir sehr unschlüssig. Hatte das während dem Studium noch gar nicht wirklich auf dem Radar, da die größeren Beratungen ja in der Regel ab einer bestimmten Hierarchiestufe einfach die Akquiseverantwortung an ihre Berater überträgt.
Bei kleineren, IT-nahen Beratungen scheint dies anders zu sein. Hier werden gezielt Account Manager gesucht.
Insbesondere auch Personaldienstleister für IT-Fachkräfte schreiben Stellen aus wie blöd (also für interne Positionen und nicht für deren Kundenunternehmen).

Jetzt kann das zum einen daran liegen, dass diese Personaldienstleister viele Fakestellen bewerben, damit sie an Daten von Jobsuchenden kommen, die sie dann eher für den Vermittlungspool an Kunden gebrauchen. Zum anderen scheint es schon ein wenig logisch, da Deutschland in meiner Wahrnehmung vor allem im IT-Dienstleistungssektor aktiv ist. Der demographische Wandel dürfte Personalvermittlern und Dienstleistern auch noch zusätzlich in die Hände spielen. Wirklich große und erfolgreiche Softwareunternehmen hingegen gibt es nicht so viele.

Wie würdet ihr also die Karriereperspektiven im IT-Personalvermittungssektor einschätzen? Die werben immer mit erstaunlich guten Konditionen (z.B. Ferchau, aber auch andere, mit Firmenwagen der gehobenen Mittelklasse, schon zum Berufseinstieg). Wo ist da der Haken? Wie läuft der Vertrieb in diesem Bereich ab? Mir fehlt hier ein bisschen die Fantasie. Warum z.B. ist ein Firmenwagen so essentiel? Man kann ja nicht jeden Tag mit dem Auto Kaltakquise bei 10 Unternehmen fahren und fragen, ob sie grad 'nen Java-Programmierer brauchen.


Wie schätzt ihr die Möglichkeit ein noch mittelfristig von einer der Gruppen in eine andere zu wechseln? Also z.B. nach 4 Jahren Account Management bei einem Personalvermittler in das Account Management von einem Softwareunternehmen?

Mittel- bis langfristig ist ein mögliches Ziel das Key Account Management in einem Softwareunternehmen.
Auf was würdet ihr, mit diesem Ziel im Hintergrund, beim Berufseinstieg, bzw. der Unternehmensauswahl achten? Welche Branche? Welche Art von Enterprise-Software? Unternehmensgröße?


Das soll für die erste Runde erst mal genügen um den Stein ins Rollen zu bringen. Wäre wirklich großartig, wenn sich ein paar zu Wort melden und ihre Einschätzung teilen. In meinem Netzwerk findet sich leider kein Vertriebler (scheint unter Akademikern ein wenig verpönt zu sein).


Vielen Dank!

[buddylove 424]

Immer SAP

[Morgain 1851]

Vertrieb ist ein hartes Pflaster, daher solltest du dir einen Bereich aussuchen, der gut läuft. Sonst wirst du schneller "Minderleister" als dir lieb ist.

Liegen sollte dir der Inhalt aber auch, es gibt nichts schlimmeres als ein Vertriebler, der keine Ahnung hat, was er da vertickt.

Aus eigener Erfahrung kann ich dir sagen, dass die Unternehmen mit dem Vertrieb von Hardware am wenigstens Gewinn einfahren. Insbesondere neue Storagesysteme gehen mit sehr, sehr hohen Rabatten direkt kurz nach Release der neuen HW-Version an den Kunden.

Etwas mehr Gewinn läßt sich mit Software erzielen. Bei deiner Aufzählung oben hast du m.E. nach auch Software wie bspw. Tivoli (TIm, TAM...)..etc. vergessen. Das Zeug geht auch gut weg. Lizenzgebühren bringens auch :)

Am meisten Gewinn macht ein Unternehmen über Services - Wartung, Support u.ä., Beratung etc.

SAP ist natürlich, v.a. im europäischen Raum, eine gute Wahl. Ist allerdings auch mächtig und du solltest wissen, worauf du dich spezialisieren willst - Berechtigungsprojekte? Reine Implementierungen, roll outs? Prozessoptimierungen? SAP Workflow? Schnittstellen?

Jedes SAP Modul ist ein bisschen anders und hat seine Eigenheiten - auch hier sollte man sich spezialisieren, sonst verläuft man sich schnell.

Bei SAP bietet es sich imho an, mal 1-2 Jahre Projektgeschäft mitgemacht zu haben, ehe man in den Vertrieb geht. Dann kann man den potentiellen Kunden wenigstens mit real-life und nicht nur reiner Prospekt-Erfahrung überzeugen.

Im Optimalfall - vergessen die meisten Berater und Vertriebler - kennst du die Bedürfnisse und besonderen Anforderungen deines Kunden und beachtest das in deinem Projekt - oder sagst ganz klipp und klar, dass sie sich darum selber kümmern müssen.

November 16, 2013 bearbeitet von Morgain

[Gast 11223344]

Mittel- bis langfristig ist ein mögliches Ziel das Key Account Management in einem Softwareunternehmen.

Auf was würdet ihr, mit diesem Ziel im Hintergrund, beim Berufseinstieg, bzw. der Unternehmensauswahl achten? Welche Branche? Welche Art von Enterprise-Software? Unternehmensgröße?

Ich glaub du siehst vor lauter Bäumen den Wald nicht ;) Schau dir Stellenanzeigen an von deinen Wunschjobs. Dann sollte die Route klarer werden. In deinem Fall brauchst du Projekt oder Sales Erfahrung, eher Letzteres. Meistens auch ein gutes IT- Verständnis. Und natürlich bekommst du die bei den Firmen zu denen du letztlich willst und nicht bei einem Personalschuppen. Da bist du doch Headhunter. Was hat das mit IT zu tun. Und ausschreiben werden die wie bekloppt weil ihnen die Leute ständig weglaufen. Wird bestimmt hauptsächlich über Provision bezahlt. Ist bei Aldi auch nicht anders. Das wollen trotz Auto und viel Kohle wenige lange machen.

Deutschland ist eigentlich ein gutes Pflaster für dich, weil große Weltunternehmen hier vor allem vertreiben und betreuen. Microsoft, Sas, EMC, Oracle, SAP, IBM (!), Adobe.... ist doch eine unendliche Liste. Imo je namhafter desto besser. Und wenn es geht komplexe Produkte bei denen du dir wirklich Ahnung aneignen musst um sie vertreiben zu können und nicht nur die Anzahl aufnimmst und fertig. Die kleinen IT-Beratungen würde ich meiden wenn es geht. Der Kostendruck auf die ist übel, die Konkurrenz groß und Geld bleibt nicht viel übrig.

Außerdem hab ich nach einer Minute schon Account Manager bei SAS gefunden. Halt nicht für Berufsanfänger aber immerhin. MHP hat auch Sachen die für dich interessant sein könnten.

[GordonW 86]

Am besten erstmal etwas entwickeln und/oder Projektarbeit und danach Vertrieb.

Vertrieb direkt nach Abschluss halte ich für schwierig. Technisch Erfahrungen sammeln und das Branchen- sowie Unternehmensumfeld kennen. Unternehmenspolitische Mechanismen sind ein beispielhaftes Stichwort.

Unternehmen gibt's hier in DE wirklich viele gute, wo man das umsetzen kann.

November 17, 2013 bearbeitet von GordonW

[candle-jo 21]

Wie würdet ihr also die Karriereperspektiven im IT-Personalvermittungssektor einschätzen?

[...]

Wie schätzt ihr die Möglichkeit ein noch mittelfristig von einer der Gruppen in eine andere zu wechseln? Also z.B. nach 4 Jahren Account Management bei einem Personalvermittler in das Account Management von einem Softwareunternehmen?

[...]

Auf was würdet ihr, mit diesem Ziel im Hintergrund, beim Berufseinstieg, bzw. der Unternehmensauswahl achten? Welche Branche? Welche Art von Enterprise-Software? Unternehmensgröße?

[...]

In meinem Netzwerk findet sich leider kein Vertriebler (scheint unter Akademikern ein wenig verpönt zu sein).

Hi,

wie schon mein Vorredner schreibst, solltest du dir etwas klarer über die Unterschiede eines IT-Beratungsunternehmens, eines Personalvermittlungsunternehmens usw. werden und dann auch klarer formulieren.

Ich denke es spricht einiges dafür, sich durch ein Beratungsunternehmen in verschiedene Projekte vermitteln zu lassen und dort Erfahrungen in verschiedenen Bereichen zu sammeln. Wie schon geschrieben wurde, schadet es nicht am Anfang etwas handfestere IT-Erfahrung aufzubauen.

Anschließend kannst du auf eine Übernahme bei Kunden hinarbeiten, oder aber mit deiner Branchenexpertise bei einem anderen Unernehmen unter kommen.

Zum Thema Netzwerk kann ich nur empfehlen: Businessnetzwerke wie Xing, LinkedIn. Sowie außerdem Absolventenmessen bzw. spezielle Berufsmessen zu den Branchen, die für dich näher in Frage kommen (an der Uni oder durch die Unternehmen selbst veranstaltet usw.)

Cheers

[dat shit cray 43]

Danke für eure Antworten.

Die Idee zunächst handfestere IT-Erfahrung bei einer Beratung zu sammeln leuchtet ein und ist sicher sinnvoll. Für mich kommt das zur Zeit allerdings nicht in Frage. Habe je ein Praktikum in einer IT-Beratung und einer Strategieberatung gemacht: Inhaltlich ein absoluter Traumjob aber 4, bzw. 5 Tage beim Kunden kommen für mich nicht mehr in Frage. Insbesondere weil man Ziel auch ist mir in der neuen Stadt ein stabileres/langfristiges soziales Umfeld aufzubauen und das geht nun mal besser wenn man abends wieder in der eigenen Stadt ist und sei es tatsächlich nur mal auf ein Bier. D.h. ich baller von mir aus auch öfter 'ne 60h-Woche und fahr den ganzen Tag durch die Gegend, wenn ich dann aber in meinem Bett schlafe.
Hier muss wahrscheinlich gleich mal der nächste Reality-Check her. Dass man im Vertrieb einen hohen Reiseanteil hat, versteht sich von selbst, aber wie gestaltet der sich? Ich habe kein Problem den ganzen Tag unterwegs zu sein, aber ich möchte nicht mehr als 2 Nächte pro Woche im Schnitt im Hotel sein. Wahrscheinlich bieten sich auch dann eher die Softwareriesen an, die ihre Vertriebsmannschaften jeweils ohnehin vor Ort haben und so längere Dienstreisen theoretisch nur sehr selten notwendig sein müssten. Any thoughts here? Was sollte man noch beachten, wenn einem das wichtig ist?

Ansonsten habe ich auch eine ähnliche Beobachtung wie flying suicide gemacht. IT-Projekterfahrung ist sicher hilfreich, in Stellen für KAMs wird aber sehr viel öfter nach Vertriebs- plus Branchenerfahrung gefragt und seltener nach Projekterfahrung. Ich hoffe also, dass meine Beratungsaversion mir nicht allzu viel verbaut. Wenn auch gleich es spannend sein wird, zu sehen ob mir der Lifestyle im Vertrieb passt.

Danke auch für die Einschätzung bezüglich Vertrieb von Hardware. Das deckt sich ja mit meinen Präferenzen und ist also nicht weiter relevant (Fujitsu hatte halt ein interessantes Traineeprogramm).
Das mit den Personalvermittlern war natürlich irgendwo Schwachsinn, richtig.
Was eben noch bleibt wären Berater, bzw. Dienstleister, die ganze Projekte verkaufen zu scheinen. Berater, Backoffice-Arbeiter inklusive notwendiger technologischer Lösungen (Atos fällt mir da z.B. ein). Das klingt eigentlich auch spannend. Befürchte aber ein bisschen, dass hier der Übergang zum Berater sehr fließend ist und ich dann doch auch wieder ständig auf den Projekten mit drauf sitze.

Nachdem was ihr schreibt macht es für mich wohl schon an meisten Sinn meiner Präferenz für das Softwaregeschäft im Enterprise-Umfeld zu folgen. Am meisten könnt ich mich dabei für den BI- oder IT-Security-Bereich begeistern. Was mich ich aber wenn ich zum Einstieg nichts passendes finde (also z.B. großer BI-Anbieter der Einstiegsstellen anbietet). Die meisten Stellenausschreibungen suchen wie immer Leute mit Vertriebserfahrung. Würdet ihr den Abstrich dann eher bei der Unternehmensgröße oder was die Produktsparte anbelangt? Also bspw. Junior Account Manager bei 'nem kleinen Anbieter von IT-Security Lösungen oder großes Unternehmen für ERP-Systeme? Ich frage deshalb, weil ich mir auch vorstellen kann, dass es ein bisschen Standesdünkel gibt und die großen Firmen auch eher Leute nehmen, die davor bei den großen Playern waren.

Vielen Dank noch mal! Es hilf ungemein ein paar Sparringpartner zu haben ;)

[dat shit cray 43]

Was würdet ihr als Gehaltsvorstellung bei einem mittelständischen Softwareunternehmen angeben?

~20 Millionen EUR Umsatz
51-200 Mitarbeiter(laut Xing)
7 Standorte (weltweit)

Mein Einsatzort wäre eine süddeutsche Metropole.

Einstiegsposition im Sales Innendienst
Masterabschluss Wirtschaftsinformatik
Erfülle zur Abwechslung mal sämtliche Stellenanforderungen.

Was haltet ihr von 45.000 EUR p.a.? Denke nicht, dass sie so viel zahlen werden. Tiefer als 40.000 EUR möchte ich aber nicht gehen. Haltet ihr das für zu hoch?

November 28, 2013 bearbeitet von dat shit cray

[GordonW 86]

Das Einstiegsgehalt wird überschätzt. Meist kann man die ersten Jahre ordentlich zulegen, wenn man gut ist bzw. für gut befunden wird. Ein Gehalt, von dem du glaubst, sie zahlen es nicht, sollte man nicht nennen.

Oft ist für Berufsanfänger auch eine bestimmte Tarifgruppe vorgesehen, wo man vielleicht noch nen kleinen Aufschlag bekommt, aber der Rest ist eh vorherbestimmt.

[dat shit cray 43]

Die Gehaltsangabe wird in der Stellenausschreibung gefordert und ich bin mir überhaupt nicht sicher wieviel die bereit wären zu zahlen.
Die Frage ist auch, ob man sich eher mit einem zu hohen Gehaltswunsch oder ohne die Angabe eines Gehaltswunsches rauskegelt.

Ich kann mir nicht richtig vorstellen, dass meine Bewerbung, die ansonsten 100% passen sollte, aussortiert wird weil ich sinngemäß etwas wie "Meine Gehaltsvorstellungen möchte ich gerne zu einem späteren Zeitpunkt mit Ihnen besprechen" schreibe.

Dass das Einstiegsgehalt überbewertet ist, stimmt wahrscheinlich. Wenn man aber zum ersten Mal kurz davor steht endlich richtig Geld zu verdienen, schielt man da natürlich schon ordentlich drauf. Desweiteren ist das Einstiegsgehalt ja immer auch Grundlage für weitere Gehaltsverhandlungen, sodass ich befürchte auch später noch deshalb finanziell kürzer kommen zu müssen. Ist das im Vertrieb, aufgrund monetär messbarer Erfolge, etc. anders?

[Michael_83 496]

Einstieg im Vertrieb ist auch ohne Berufserfahrung möglich, wenn das Unternehmen dich gut einarbeitet. Oftmals ist eine Trainee Stelle sinnvoll. PS: Ferchau ist mehr eine Zeitarbeitsfirma, weil ich den Namen oben beim überfliegen gelesen habe. Hatte dort nach nem Assessment Center auch nen Jobangebot als Key Accounter im Bereich Luft- und Raumfahrttechnik, klang spannend, aber dann doch was anderes gefunden und im Nachhinein froh darüber.

Gehaltsvorstellungen in der Bewerbung einfach weglassen, nicht darauf eingehen. Wenn die anrufen und nachfragen, auf den Branchenüblichen durchschnitttslohn ein wenig drauf schlagen, aber auch nicht utopisch werden. Am besten leicht krumme Werte (z.B. Branchenüblicher Einstiegslohn 42.000, Deine Gehaltsforderung 43.500). Bei Konzernen haben die eh schon eine Gehaltsstufe im Kopf und wollen nur gucken, ob du dich realistisch einschätzt. Das Verhandeln kommt später und es sind anfangs auch Sprünge von über 25% pro Jahr drin (so war es zumindest bei mir und vielen Bekannten). Aber am besten direkt nach Entwicklungsmöglichkeiten / Aufstiegschancen fragen. Bei mir wurde der Weg, den beschreiten kann, wenn ich mich gut mache relativ offen kommuniziert beim Bewerbungsgespräch.

Im Vertrieb ist fast immer ein variabler Anteil (Provision) enthalten. Das sollte persönlich geklärt werden, wie viel in der Firma üblich ist. Wenn du jetzt angibst "40.000 € p.a." können die im schlimmsten Falle auch sagen: 32.000€ fix, die letzten 8.000€ sind variabel über Provision". Da du das als Einsteiger nicht einschätzen kannst wie das Verhältniss Fix / Variabel und wie die Unternehmensüblichen Provisionen sind, würde ich mich auf ein persönliches Gespräch berufen oder diese Informationen offen erfragen, wenn du schon gefragt wirst. Verhandeln auf Augenhöhe, nicht als Bittsteller.

Vertrieb kann beides bedeuten: Den ganzen Tag unterwegs, teils auch weit entfernt und die gesamte Woche über. Andere Branchen / Unternehmen auch nur mal gelegentlich zum Kunden und viel im Office. Extrembeispiel ist ein Bekannter, der Güter in Essen für eine Firma aus Spanien exklusiv in Deutschland vertreibt, den ganzen Tag in Jogginghose zu Hause sitzt, nen A6 als Firmenwagen vor der Tür hat. Abends kommen dann seine Kunden zum Kiffen und Playstation zocken vorbei. Gehalt weit jenseits der 100k mit knappen 30 Jahren. Das war aber mehr als nur nen Glücksgriff .

Zu Konzern vs Mittelstand: Im Regelfall (!) ist der Wechsel von Konzern zu Mittelstand einfach und mit einem hierachischem Aufstieg verbunden, der Wechsel von Mittelstand zu Konzern schwierig und mit einem hierachischem Abstieg verbunden. Auch machen sich Unternehmen mit bekanntem und begehrten Ruf gut im Lebenslauf, da andere davon ausgehen, dass hier viele Bewerber sind (härtere Auswahlverfahren, der muss was drauf haben) und dass diese durch "professionellere Strukturen" und oftmals großzügigere Weiterbildungen bereits viel mitbringen. Das ist jetzt aber nur der Regelfall, gibt genug Ausnahmen und Abweichungen.

[dat shit cray 43]

Danke für die aufschlussreiche Antwort!

Wenn du schreibst, dass ich einfach nicht auf die Gehaltsvorstellung eingehen sollte, dann meinst du damit, dass ich auch keinen Satz reinmachen sollte, der dies kurz aufgreift und auf ein persönliches Gespräch verweist, richtig? Trotz Aufforderung in der Stellenanzeige dies zu tun?

[Morgain 1851]

Wenn du schreibst, dass ich einfach nicht auf die Gehaltsvorstellung eingehen sollte, dann meinst du damit, dass ich auch keinen Satz reinmachen sollte, der dies kurz aufgreift und auf ein persönliches Gespräch verweist, richtig? Trotz Aufforderung in der Stellenanzeige dies zu tun?

Meiner Meinung nach ist das für Berufsanfänger sowieso eher eine Fangfrage.

Ich würde dazu gar nichts reinschreiben. Wenn sie im Gespräch fragen, kommt man - meiner Erfahrung nach - gut damit zu recht, wenn man sagt "na ja, ich bin ja frisch von der Uni, eine konkrete Zahl kann ich also schlecht nennen, dafür habe ich zu wenig Erfahrung, aber ich hab gehört xyz wäre branchenüblich".

Dann kann dir auch keiner ans Bein pissen.

Bei Konzernen und Einstiegsgehalt geht eh sehr wenig - die haben meistens einen Betriebsrat, der drauf guckt, dass alle ungefähr gleich einsteigen. Riesige Fluktuationen sind also eher ausgeschlossen.

[S. Moon 650]

Mal zum Ursprungspost zurück: Deine drei Gruppen halte ich für verkehrt. Du hast immer nur zwei Dinge: Produkte und Dienstleistungen. Ob das nun Software, oder Hardware ist, ist vollkommen egal. Cisco ist eine Softwarefirma, obwohl sie mehr Blech durchschieben, als sämtliche Merchant Silicon companies im Netzwerkmarkt zusammen. Das gleiche gilt für so ziemlich alle Firmen im Netzwerkbereich, außer besagten Merchant Silicon Companies ala Broadcom und Marvell.

Sowohl bei Software, als auch bei Hardware gibt es einen damit direkt verknüpften Dienstleistungsmarkt, was primär das Thema Integration angeht. Völlig egal ob das nun SAP oder das Blech für eine Private Cloud ist. Individualsoftware ist sicher geläufiger als Individualhardware, aber letzten Endes auch nur eine Dienstleistung.

Bei den meisten (zumindest größeren) Firmen schwingt immer auch das andere Segment mit: Wer Produkte verkauft, wird irgendwann Dienstleistungen in deren Umfeld anbieten. Und sei es nur um Product Sales zu pushen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Umgekehrt werden Individualdienstleister bemüht sein, Pakete zu schnüren, Prozesse zu standardisieren, zu automatisieren und zu einem Produkt zu machen. Insofern verschwimmt die Grenze immer, aber man kann meist schon die Tendenz je nach Firma recht klar sehen (vor allem dann in der internen Politik und den Prioritäten). Ich finde Product Sales aus Vertriebssicht wesentlich spannender. Du kannst die Details bei Dienstleistungen sowieso nicht bewerten und musst andere die Qualifizierung und das Scoping machen lassen, also bist du eigentlich nur Mittelsmann oder Account Manager. Fände ich jetzt nicht soo erfüllend. Product Sales kommt es dann drauf an, ob du wirklich selbst hinter dem Produkt stehst (macht beim Marktführer mehr Spaß :D) oder gut lügen kannst. Aber Letzteres ist für Sales ja sowieso unabdingbar.

Vertrieb von Dienstleistungen halte ich aus nicht-technischer Sicht allgemein für einen eher undankbaren Job. Entweder man geht das von technischer Seite an, sprich du gibst das weitgehend in die Hände von Pre-Sales Leuten, die PoCs machen und das High Level Design erstellen und die Sales Leute sind nur Vermittler des Kontaktes bzw. klopfen regelmäßig beim Kunden an, identifizieren dessen Wünsche und übergeben dann an Pre-Sales oder du musst Lösungen verkaufen und nicht Individualdienstleistungen. Dann trittt man als Integrator auf und liefert dem Kunden ein Ende-zu-Ende Konzept für ein Problem. Im Grunde macht das aus Dienstleistungen auch wieder ein fertig geschnürtes Produkt, so dass diese kalkulierbar und in Excel abbildbar werden.

Sales ist meist ziemlich hart getrennt von technischen Berufen, insofern kann ich die Empfehlungen erst einmal einen technischen Job zu ergreifen auch nicht ganz nachvollziehen. Kernkompetenz (abseites des Lügens) im Vertrieb ist immer noch das Verkaufen und nicht Fachwissen. Sprich, du musst die Bedürfnisse und Pain points des Kunden verstehen, in die Kerbe schlagen und intelligent die Brücke zu deinem Produkt herstellen, sowie eine Menge an Diplomatie mitbringen. Der berufliche Übergang zwischen den Bereichen läuft eigentlich immer über Pre-Sales / Technischen Vertrieb und quasi nie direkt. Zeigt sich auch daran, dass Pre-Sales je nach Firma eher im Umfeld der technischen oder der Sales Leute angesiedelt ist, tendenziell aber näher an letzteren.

Insgesamt kann man sagen, dass im Sales der Fokus darauf liegt die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und durch ein Produkt oder eine Dienstleistung zu addressieren. Die Aufgabe von Pre-Sales (und des Engineerings beim Kunden) ist es die konkreten Anforderungen mit den Features der Produkte und Dienstleistungen abzugleichen und zu beweisen, dass die Lösung die Anforderungen erfüllen kann. Aufgabe der Delivery (in Zusammenarbeit mit Engineering und Operations beim Kunden) ist es die interne Funktionsweise der Produkte zu verstehen und die Anforderungen optimal umzusetzen. Danach folgen dann nur die undankbaren Jobs wie Support und Betrieb

Ich liebäugle selbst ja immer noch mit Pre-Sales (fühl mich aber in der Consulting/Professional Services Rolle eigentlich sehr wohl), weil man für weniger Stress (keine konkreten Deliverables) besser verdient. Aber bei uns ist die Tendenz gerade dem Pre-Sales die technischen Kompetenzen (PoCs, Tests, Kundenfragen) einzuschränken und reine Unterstützung des Sales zu forcieren. :( Der Kunde soll dann Consulting für das bezahlen, was Presales bisher gemacht hat. Naja, bin mal gespannt.

Zwei Tage Travel pro Woche halte ich in einigen Firmen für realistisch. In anderen eher vier. Insgesamt aber eine größere Tendenz abends daheim zu sein, weil viele 1-2 Tagesreisen. Das heißt im Umkehrschluss aber entsprechend lange Tage, weil du die Reisebelastung immer noch on top hast, während der Consultant tendentiell am Anfang der Woche an- und am Ende abreist.

Mindestens 20% variables Gehalt abhängig von einem Quota sind definitiv normal. Würde bei Gehaltsverhandlung schon klar betonen, dass du gern z.B. 42k fix plus entsprechend variables Gehalt on top hättest. Dann hast du deinen Standpunkt klar gemacht und gibst dem Gegenüber immer noch genug Verhandlungsspielraum. Vielleicht erst nach dem in der Firma üblichen Verhältnis von fix<>var fragen, bevor zu eine Zahl nennst.

November 29, 2013 bearbeitet von S. Moon

[dat shit cray 43]

S. Moon, noch einmal ein explizites Dankeschön für deinen sehr hilfreichen Beitrag.

Habe mitterlerweile ein paar Bewerbungen losgeschickt und vorhin ein Gespräch mit einem Head Hunter von einem großen Vermittler gehabt (hatte mich auf eine von denen ausgeschriebene Stelle beworben). das Gespräch lief soweit sehr gut, war interessant. Er meinte auch, er habe noch ein paar konkrete andere Stellen, die für mich sehr interessantsein könnten.

Allerdings hat er darum gebeten, dass ich ihm zusichere mit keinem anderen Personalvermittler zu arbeiten.Zumindest nicht, bis ich im Januar meine Gespräche mit den entsprechenden Firmen hatte. Danach könnte ich mich natürlich schon weiter umsehen und das entsprechend kommunizieren.

Da ich mit so einer Forderung noch nie konfrontiert wurde und spontan die Implikationen nicht einschätzen konnte, habe ich um einen Tag Bedenkzeit gebeten.
Was sagt ihr dazu? Ist es üblich nur mit einem Head Hunter zu arbeiten? Begründet wurde das damit, dass er viel Aufwand und Zeit für mich benötigt um mich bei den Firmen vorzustellen. Kann das aber echt mein Problem sein? Ich habe nicht vor auf weitere Agenturen zuzugehen, wenn aber eine andere eine sehr interessante Stelle auf einer Stellenbörse anschreibt, warum nicht? Ist das nur Wunschdenken seitens der Head Hunter? ;)


Habe außerdem Kontakt zu SAP direkt aufgebaut, wegen 'nem Trainee-Programm Vertrieb. Da könnte durchaus auch was gehen. Ist das unter karriererelevanten Gesichtspunkten immer zu bevorzugen, verglichen mit einem Mittelständischen Softwareanbieter, die aber z.B. auch oft mit SAP zusammen arbeiten (SAP Lösung + eigene Module)?

[Michael_83 496]

1. Mit dem Headhunter: Ist egal, wenn du nen anderen einschalten möchtest, schalt nen anderen ein. Der ist auf seine Provision scharf, nichts weiter. Wenn du derzeit keine Ambitionen hast dich bei anderen Headhuntern zu bewerben, kannst du ja sogar mit reinem Gewissen sagen, dass du bis Ende Januar (ist ja eh nicht lange) "exklusiv" bei ihm bleibst. Legitim ist so eine Forderung natürlich nicht, also kann man den auch bei gegenteiligen Ambitionen in dem Glauben lassen.

2. Karrieretechnisch würde ich SAP direkt bevorzugen, zu kleineren kannst du leichter wechseln als von nem kleinen zu SAP. Wenn du da Trainee machst, kannst du auch gute Einblicke gewinnen, ein Netzwerk aufbauen und ein paar gute Fortbildungen mitmachen. Aber vorher über das Programm informieren, auch Erfahrungsberichte im Netz lesen, nicht nur die Erfahrungsberichte auf deren HP =)