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[fliegenfänger 89]

Hallo alle zusammen,

der ein oder andere kann sich vielleicht an meinen vorherigen Thread im Karriereforum erinnern. Ich habe mich Selbstständig gemacht und bin gerade dabei Fuß zu fassen. Hier tut sich jedoch ein Problem auf: Die Kundenakquise.

Ich berate Unternehmen bei Aufgaben und Projekten im Bereich der neuen Medien. Daneben kümmere ich mich auch um die kostengünstige Ausführung durch qualifizierte Partner, die ich persönlich kenne und daher auch eine sehr gute Qualität garantieren kann.

Mein Kompetenzbereich teilt sich in zwei grobe Bereiche auf:

Marketing und Unternehmensauftritt (Social Media Marketing, Suchmaschinenmarketing - SEA, Corporate Design - CD, Corporate Communication - CC, Usability ) und

IT (Content Management, CRM, SEO, Intranets, Webdesign)

Soweit klappt das auch ganz gut. Die meisten meiner bisherigen Kunden habe ich durch Mund zu Mund Propaganda oder über Xing gewonnen. Jedoch stören mich zwei Sachen:

Sehr oft (nicht immer) arbeite ich "bloß" als Subunternehmer mit Projekten, die selber für mich eine nur sehr geringe Gewinnspanne aufweisen, so dass ich viele Projekte annehmen muss und diese auch wieder an noch günstigere Dienstleister (Studenten etc.) outsourcen muss, um überhaupt in einen akzeptablen Gewinnbereich zu kommen. Und das kann leider nicht so weiter gehen, da ich mich auf der Spirale immer weiter herunter bewege und kaum die Möglichkeit habe selber meine Preise wieder anzuheben.

Das zweite Problem ist, dass ich an die größeren, direkten Kunden nicht rankomme. Es soll ja kein Dax Unternehmen sein, ein regionaler Mittelstand würde mir schon völlig reichen Aber auch hier: Ich komme an die Geschäftsleitung/ Entscheidungsträger nicht ran. Entweder ich werde in irgendeiner Marketingabteilung abgewimmelt oder man meldet sich erst gar nicht.

Folgendes hatte ich schon probiert:

Kaltakquise (Ja ich weiß, eigentlich in Deutschland verboten ): Telefon und Email

Xing

Vermittlung über Dritte

Langsam weiß ich nicht weiter. Ich habe mir mit meinen 20 Jahren schon etwas aufgebaut, auf das ich persönlich sehr stolz bin und auch nur sehr ungern aufgeben möchte. Aber ich habe das Gefühl, dass ich ohne die richtigen Kontakte in einer spezialisierten Branche (auch wenn ich keine habe, kommen die meisten Kunden aus der kosmetischen Industrie, sind aber eher kleiner) nicht weiter komme. Ich habe keine Berufserfahrung oder abgeschlossenes Studium vorzuweisen, doch ich studiere gerade Wirtschaftsingenieurwesen.

Würde jedoch mir mein Unternehmen schon während des Studiums weiter ausbauen, doch ich komme nicht weiter. Kann mir daher vielleicht ein paar Tipps geben? Ich weiß, dass hier sehr fähige Menschen, mit viel Ahnung und weitaus mehr Erfahrung im Business haben als ich.

Wie kann ich mein "Problem" umgehen? Was sollte ich als nächstes machen?

Danke und liebe Grüße

fliegenfänger

September 7, 2012 bearbeitet von fliegenfänger

[LegallyHot 5562]

Sehr oft (nicht immer) arbeite ich "bloß" als Subunternehmer mit Projekten, die selber für mich eine nur sehr geringe Gewinnspanne aufweisen, so dass ich viele Projekte annehmen muss und diese auch wieder an noch günstigere Dienstleister (Studenten etc.) outsourcen muss, um überhaupt in einen akzeptablen Gewinnbereich zu kommen. Und das kann leider nicht so weiter gehen, da ich mich auf der Spirale immer weiter herunter bewege und kaum die Möglichkeit habe selber meine Preise wieder anzuheben.

Also über Agenturen meinst du?

Wie kommst du an diese Aufträge? Wie sehen hier deine vertraglichen Vereinbarungen aus im Bezug auf Kunden, die du über die jeweilige Agentur bedienst oder bedient hast (Sperrfristen o.ä.?)?

Das zweite Problem ist, dass ich an die größeren, direkten Kunden nicht rankomme. Es soll ja kein Dax Unternehmen sein, ein regionaler Mittelstand würde mir schon völlig reichen Aber auch hier: Ich komme an die Geschäftsleitung/ Entscheidungsträger nicht ran. Entweder ich werde in irgendeiner Marketingabteilung abgewimmelt oder man meldet sich erst gar nicht.

Das riecht einfach nach mangelndem KnowHow in Sachen Akquise. Einerseits ist die Frage wichtig, ob du überhaupt mit der GF sprechen musst um die Freigabe für deine Auträge zu bekommen. Klar, wenn du kannst ist das prima und wasserdicht. Aber ist es zwingend notwendig? Sich an der ersten Ebene festkrallen kann nach hinten losgehn, wenn die GF im jeweiligen Unternehmen sich einfach mit solchen Themen per se nicht befasst. Also wichtig:

- Wer entscheidet im Unternehmen tatsächlich über eine Zusammenarbeit mit dir? Den ansprechen.

- Wenn derjenige direkt erst einmal nicht greifbar ist, von wo aus kannst du dich dem AP sinnvoll annähern? Durch die Fachabteilung? Doch von oben (GF o.ä.)?

- Wie gehst du an die Directs ran? Woran scheiterst du bzw. an welcher Stelle scheiterst du? Ggf. einfach mal einlesen zu Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, "Psychologie des Überzeugens" ist ein nettes Buch in dem Kontext.

- Generelle Akquiseorganisation. Wie akquirierst du? Regelmäßig? Wieviele Calls machst du in so einem Turn? Wie sieht die Quote aus? Könntest du evtl. durch bessere Vorbereitung mit weniger Calls mehr erreichen?

- Stichwort Vorbereitung: Konkrete Gesprächsansätze schaffen die eine Überleitung zu deinem Angebot bieten. In deiner Branche kannst du das ja wunderbar.

Grundsätzlich zum Thema Unternehmensgründung/Führung etc. kann man sich gut - grade mit deinem Brancheneinschlag - mal die Videos von Marie Forleo auf Youtube anschaun.

Je nachdem wie flüssig du finanziell bist ist ein Seminar zum Thema Kaltakquise bei einem Vollpro auch keine schlechte Investition. Kostet aber halt Geld. Grundsätzlich solltest du halt schon wissen, was du tust, denn das zum Beispiel:

Kaltakquise (Ja ich weiß, eigentlich in Deutschland verboten ): Telefon und Email

ist schlicht und ergreifend nicht wahr.

Was du gar nicht erwähnst ist Akquisevorbereitung via Reputation. Schreib doch ein paar Fachartikel irgendwo. In einem Blog, einer Xing-Gruppe, irgendwo. Ich hab bei meiner Gründung, kaum dass der ganze Stressschmodder der ersten Stunde weg war, erst mal eine große Interviewserie mit einem Internetportal zu meinem Fachthema gemacht. Dort verkehrt zwar nicht meine Zielgruppe, wenn du aber heute meinen Namen googelst, dann findest du direkt einen Haufen fachspezifischer Beiträge auf Fremdportalen und mich als Mitautorin eines Fachschinkens. Sowas hilft. auch ein Ebook hilft.

[fliegenfänger 89]

Hallo LegallyHot,

ja du hast Recht, ich habe keine Erfahrung bei der Kundenakquise, darum möchte ich ja etwas dazu lernen

Also über Agenturen meinst du?

Wie kommst du an diese Aufträge? Wie sehen hier deine vertraglichen Vereinbarungen aus im Bezug auf Kunden, die du über die jeweilige Agentur bedienst oder bedient hast (Sperrfristen o.ä.?)?

Genau. Für diese Agenturen arbeite ich eigentlich immer white-label. Das heißt, ich darf von mir aus keinen Kontakt mit dem Kunden haben bzw. wenn, dann nur wenn es unbedingt nötig ist, auch nur mit Absegnung der Agentur und selbst dann, darf ich mich nur neutral als "Kooperationspartner von Agentur X" vorstellen. Sperrfristen habe ich keine.

Das riecht einfach nach mangelndem KnowHow in Sachen Akquise. Einerseits ist die Frage wichtig, ob du überhaupt mit der GF sprechen musst um die Freigabe für deine Auträge zu bekommen. Klar, wenn du kannst ist das prima und wasserdicht. Aber ist es zwingend notwendig? Sich an der ersten Ebene festkrallen kann nach hinten losgehn, wenn die GF im jeweiligen Unternehmen sich einfach mit solchen Themen per se nicht befasst. Also wichtig:

- Wer entscheidet im Unternehmen tatsächlich über eine Zusammenarbeit mit dir? Den ansprechen.

- Wenn derjenige direkt erst einmal nicht greifbar ist, von wo aus kannst du dich dem AP sinnvoll annähern? Durch die Fachabteilung? Doch von oben (GF o.ä.)?

- Wie gehst du an die Directs ran? Woran scheiterst du bzw. an welcher Stelle scheiterst du? Ggf. einfach mal einlesen zu Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, "Psychologie des Überzeugens" ist ein nettes Buch in dem Kontext.

- Generelle Akquiseorganisation. Wie akquirierst du? Regelmäßig? Wieviele Calls machst du in so einem Turn? Wie sieht die Quote aus? Könntest du evtl. durch bessere Vorbereitung mit weniger Calls mehr erreichen?

- Stichwort Vorbereitung: Konkrete Gesprächsansätze schaffen die eine Überleitung zu deinem Angebot bieten. In deiner Branche kannst du das ja wunderbar.

Okay, wenn nicht den GF, wen dann? So oft ist es mir schon passiert, dass ich bei Unternehmen von A nach B verwiesen wurde und keiner sich wirklich damit befassen wollte. Ich finde es schwierig, die wirklichen Entscheidungsträger ausfindig zu machen.

Ich stelle mich meist als Unternehmer vor, was ich genau mache und das ich gesehen habe, dass das Unternehmen in diesem Bereich Defizite hat. Kurze Erläuterung was ich dem Kunden bieten kann, wo sein Nutzen ist, weshalb genau ich das machen sollte und anschließend das Angebot kostenlos und unverbindlich ein paar Optimierungsvorschläge zu schicken. Da stimmt man auch oft zu und so schicke ein oder zwei Tage später Optimierungsvorschläge an das Unternehmen, doch meist wird spätestens hier sich nicht mehr bei mir gemeldet.

Die Optimierungsvorschläge sehen so aus, dass ich die Defizite aufzähle und Möglichkeiten zur Verbesserung aufzähle, ohne hierbei zu konkret zu werden. Beispiel: Solgan A hat das Problem X,Y und Z. Wenn man nun mehr auf die Zielgruppe eingeht, usw... führt dies zu A und mehr Erfolg usw... Einen konkreten neuen Vorschlag bringe ich jedoch (noch) nicht.

Regelmäßig akquieren tue ich nicht. Meist nur, wenn gerade weniger zu tun ist. Hierbei bevorzuge ich einfach die Email, aus den schon oben genannten Gründen. Ich schaue stark danach, dass jede Email individuell ist, um nicht als Massen-Spam deklariert zu werden.

Grundsätzlich zum Thema Unternehmensgründung/Führung etc. kann man sich gut - grade mit deinem Brancheneinschlag - mal die Videos von Marie Forleo auf Youtube anschaun.

Je nachdem wie flüssig du finanziell bist ist ein Seminar zum Thema Kaltakquise bei einem Vollpro auch keine schlechte Investition. Kostet aber halt Geld. Grundsätzlich solltest du halt schon wissen, was du tust, denn das zum Beispiel:

ist schlicht und ergreifend nicht wahr.

Was du gar nicht erwähnst ist Akquisevorbereitung via Reputation. Schreib doch ein paar Fachartikel irgendwo. In einem Blog, einer Xing-Gruppe, irgendwo. Ich hab bei meiner Gründung, kaum dass der ganze Stressschmodder der ersten Stunde weg war, erst mal eine große Interviewserie mit einem Internetportal zu meinem Fachthema gemacht. Dort verkehrt zwar nicht meine Zielgruppe, wenn du aber heute meinen Namen googelst, dann findest du direkt einen Haufen fachspezifischer Beiträge auf Fremdportalen und mich als Mitautorin eines Fachschinkens. Sowas hilft. auch ein Ebook hilft.

Danke für den Videotipp. Geld möchte ich eigentlich nicht sonderlich viel investieren, da ich davon nicht gerade übermäßig viel habe.

Das mit dem Gesetzt wurde mir so gesagt. Da ich kein Anwalt bin, habe ich das geglaubt, da mir diese Person vertrauenswürdig erscheint.

Fachartikel und ähnliches habe ich schon getan bzw. tue es immernoch. Aber dies eher für die Offpage-SEO-Optimierung. Wirklich Kunden habe ich dadurch noch nie bekommen, wenn ich mir die Analysetools anschaue.

Ebook, wäre eine gute Idee. Muss sich aber auch dann gut vermarkten....

liebe Grüße

fliegenfänger

[LegallyHot 5562]

Okay, wenn nicht den GF, wen dann? So oft ist es mir schon passiert, dass ich bei Unternehmen von A nach B verwiesen wurde und keiner sich wirklich damit befassen wollte. Ich finde es schwierig, die wirklichen Entscheidungsträger ausfindig zu machen.

Das kann ich dir mit dem Infostand auch nicht sagen. Ich hab ja keinen blassen, was konkret du anbietest und in welchen Preisrahmen. Beides spielt eine Rolle. So gibt es entweder einen relevanten Entscheider, der sowohl den Auftrag vergeben als auch über die Freigabe des Budgets dafür entscheiden kann, oder es gibt zwei - einer fachlich, einer sitzt auf dem Budget.

Ganz grob nach dem was du da ansprichst würde ich aus dem Bauch heraus an die Marketingleitung gehen als definitiver fachlicher Entscheider und wenn der sein Budget irgendwo durchboxen muss, soll´s nicht mein Problem sein.

Ich stelle mich meist als Unternehmer vor, was ich genau mache und das ich gesehen habe, dass das Unternehmen in diesem Bereich Defizite hat.

"Hallo, wie ich gesehen habe, sind Sie zu blöd, ihren Laden ordentlich zu vermarkten. Gott sei Dank bin ich jetzt hier um Sie zu retten."

Kein guter Ansatz. Kunden in der Kaltakquise haben niemals Defizite, die haben maximal Potentiale, die bislang ungenutzt sind.

Kurze Erläuterung was ich dem Kunden bieten kann, wo sein Nutzen ist, weshalb genau ich das machen sollte und anschließend das Angebot kostenlos und unverbindlich ein paar Optimierungsvorschläge zu schicken. Da stimmt man auch oft zu und so schicke ein oder zwei Tage später Optimierungsvorschläge an das Unternehmen,

Das ist an und für sich eine sehr gute Taktik, aber:

doch meist wird spätestens hier sich nicht mehr bei mir gemeldet.

Aha.

Es ist nicht der Job des potentiellen Kunden, sich wieder bei dir zu melden.

So haben sich schon Leute in die Insolvent gewartet. Du musst dran bleiben, du musst wieder reinrufen. Und? Vorschläge angekommen? Was halten Sie davon? Erklärung, warum X da so drin ist statt Y. Fachkompetenz durchsickern lassen. Zeigen, dass es Hand und Fuß hat, was du da verfasst hast. Verbindlich werden. "Also. Wie machen wir zwei jetzt weiter. Sollen wir mal einen Kaffeetermin vereinbaren, um das Ganze etwas detaillierter durchzusprechen?"

Die Optimierungsvorschläge sehen so aus, dass ich die Defizite aufzähle und Möglichkeiten zur Verbesserung aufzähle, ohne hierbei zu konkret zu werden. Beispiel: Solgan A hat das Problem X,Y und Z. Wenn man nun mehr auf die Zielgruppe eingeht, usw... führt dies zu A und mehr Erfolg usw... Einen konkreten neuen Vorschlag bringe ich jedoch (noch) nicht.

Siehe oben. Potentielle Kunden haben keine Defizite, die haben Potentiale.

Regelmäßig akquieren tue ich nicht. Meist nur, wenn gerade weniger zu tun ist. Hierbei bevorzuge ich einfach die Email, aus den schon oben genannten Gründen. Ich schaue stark danach, dass jede Email individuell ist, um nicht als Massen-Spam deklariert zu werden

Da ist es in der Akquise wie beim PU - Texten ist scheiße, so lange das Ding nicht eh in trockenen Tüchern ist. Es ist bequemer für dich, ja. Aber auch extrem ineffizient. Ich behaupte, dass du mit 5 Anrufen pro Woche bessere Chancen auf Neugeschäft hast als mit 50 Mails.

Und du brauchst feste Akquisezeiten. Mal hier, mal da, je nach Wetter - das funktioniert nicht.

Nicht wenige scheitern, weil sie nicht akquirieren, so lange noch IRGENDwas zu tun da ist. Und dann kommt plötzlich die große Leere und der Umsatzeinbruch.

Danke für den Videotipp. Geld möchte ich eigentlich nicht sonderlich viel investieren, da ich davon nicht gerade übermäßig viel habe.

Das mit dem Gesetzt wurde mir so gesagt. Da ich kein Anwalt bin, habe ich das geglaubt, da mir diese Person vertrauenswürdig erscheint.

Es gibt in Xing doch Gruppen zum Thema Vertrieb und Akquise. Da wurde und wird das Thema förmlich totdiskutiert. U.a. mit Beteiligung von Anwälten. Schau da doch mal rein.

Fachartikel und ähnliches habe ich schon getan bzw. tue es immernoch. Aber dies eher für die Offpage-SEO-Optimierung. Wirklich Kunden habe ich dadurch noch nie bekommen, wenn ich mir die Analysetools anschaue.

Ebook, wäre eine gute Idee. Muss sich aber auch dann gut vermarkten....

Es muss nur in Verbindung zu deinem Namen gebracht werden können.

Verfall nicht der Idee, irgendwann würde dich wer anschreiben, weil er dringend ein paar Tausend Euro ausgeben will für einen Auftrag, nachdem er Fachartikel X von dir gelesen hat. So ist es nicht. Aber Leute, die in Erwägung ziehen mit dir zu arbeiten, die googeln Dich. Da fällt das ins Gewicht.

[fliegenfänger 89]

Hallo Legally,

ich würde gerne konkreter werden, aber dann würde das wahrscheinlich als Werbung durchgehen und den Zorn der Forumsleitung und der Moderatoren auf mich ziehen

"Hallo, wie ich gesehen habe, sind Sie zu blöd, ihren Laden ordentlich zu vermarkten. Gott sei Dank bin ich jetzt hier um Sie zu retten."

Nein so natürlich nicht. So könnte eine klassische Email bzw. abgewandeltes Telefonat verlaufen:

Hallo Herr/Frau X,

mein Name ist C.L., ich leite das Unternehmen I. und helfe anderen Unternehmen den Umgang mit den Neuen Medien zu optimieren: Kosten zu reduzieren und die Nutzung Erfolgs-orientierter zu gestalten. Es hat sich in letzter Zeit immer als sehr erfolgreich herausgestellt, mit Unternehmen im Bereich [branche] zusammen zu arbeiten.

Ich habe gesehen, dass Sie eine Corporate Webseite betreiben, diese jedoch den aktuellen Entwicklungen nicht mehr entspricht und viele nicht genutze Potentiale [Danke ] besitzt. Durch eine Optimierung Ihres Corporate Designs und die Integration der Social Media können Sie Ihre Zielgruppe noch besser erreichen und auf Ihre Webseite und dort angebotene Produkte besser vermarkten. Neben der Neukundengewinnung, können Sie Ihre bisherige Kunden auch besser an sich binden. Die Reduzierung der Zeit bei Markteinführungen wäre ebenso wie die Verbesserung Ihres Images, nur zwei der vielen positives Auswirkungen. Desweiteren können wir auch Ihr bisheriges Content Management optimieren, um intern Kosten zu reduzieren.

Als New Media und IT Consultant stehe ich Ihnen dabei mit Rat und Tat zur Seite. Auf Grund meiner Erfahrung, kann ich zudem auf ein großes Cluster an Partnern zurückgreifen, die zu unschlagbar kostengünstigen Preisen qualitativ sehr hochwertige Qualität liefern. Die Koordination aller Aufgaben und Dienstleister wird dabei zentral von mir übernommen, um Ihnen Arbeit abzunehmen und Ihnen somit Zeit zu ersparen.

Natürlich wäre ich aber vorab interessiert zu erfahren, ob dies Lücken sind, die Sie gerne schließen würden? Wenn Sie Interesse haben, wäre es in Ordnung, wenn ich Ihnen unverbindlich und kostenlos ein paar Ideen vorstelle, wie ich Ihnen behilflich sein kann?

liebe Grüße blabla...

Das war jetzt aus dem Stehgreif und man könnte natürlich hier und da etwas verbessern. Aber im Großen und Ganzen... In Ordnung? Oder mache ich etwas grundsätzlich falsch?

Es muss nur in Verbindung zu deinem Namen gebracht werden können.

Meinst du ich solle mich lieber persönlich als Person dann vermarkten oder doch eher auf das von mir angemeldete Gewerbe abzielen? Oder gar beides?

liebeGrüße

fliegenfänger

[LegallyHot 5562]

Hallo Herr/Frau X,

mein Name ist C.L., ich leite das Unternehmen I. und helfe anderen Unternehmen den Umgang mit den Neuen Medien zu optimieren: Kosten zu reduzieren und die Nutzung Erfolgs-orientierter zu gestalten. Es hat sich in letzter Zeit immer als sehr erfolgreich herausgestellt, mit Unternehmen im Bereich [branche] zusammen zu arbeiten.

1.) "ich leite" = "ich bin ne kleine Klitsche, deshalb schreibt auch der GF Emails an potentielle Kunden."

Besser: "mein Name ist C.L. von UNTERNEHMEN und [...] (in seiner sig dann zu lesen, dass du der GF bist, is deren Problem)

1.1) "helfen" = "Sie brauche hilfe" = "sie sind hilflos" Besser "unterstützen" oder, noch schöner "gemeinsam mit mittelständischen und Kleinunternehmen entwickle ich zielführende Lösungen für"

2.) Lies deine Beschreibung da mal selbst. Das klingt, als seien neue Medien grundsätzlich etwas eher unerfreuliches und es gelte, dort unnötige Kosten zu vermeiden und irgendwas sinnvolles draus zu machen. Positiv denken, reden, arbeiten! Neue Medien sind das dollste von der Welt und DU weißt, wie man diesem glitzernden, blinkenden Superding auch noch ein kleines Feuerwerk abspenstig machen kann für deine Kunden.

Ich habe gesehen, dass Sie eine Corporate Webseite betreiben, diese jedoch den aktuellen Entwicklungen nicht mehr entspricht und viele nicht genutze Potentiale [Danke ] besitzt.

Wenn du ihnen erst erzählst, dass ihre Website Schrott ist, dann hilft das "Potentiale" dahinter auch nicht mehr ;)

Durch eine Optimierung Ihres Corporate Designs und die Integration der Social Media können Sie Ihre Zielgruppe noch besser erreichen und auf Ihre Webseite und dort angebotene Produkte besser vermarkten.

Du bist einfach zu negativ in deinem Grundtenor. Du musst immer bedenken, dass jede Kritik so formuliert werden sollte, dass sie keinen Vorwurf und kein Urteil impliziert. Heißt: Selbst der schlecht gelaunteste Kunde sollte da kein "Sie machen das falsch" rauslesen können. Dein Grundgedanke muss sein "Sie machen das klasse! Mit meinem KnowHow könnten wir etwas unvergleichliches schaffen!"

Neben der Neukundengewinnung, können Sie Ihre bisherige Kunden auch besser an sich binden. Die Reduzierung der Zeit bei Markteinführungen wäre ebenso wie die Verbesserung Ihres Images, nur zwei der vielen positives Auswirkungen. Desweiteren können wir auch Ihr bisheriges Content Management optimieren, um intern Kosten zu reduzieren.

Aua!

Was ist mit meinem Image? Willst du sagen mein Image ist nicht gut?!

Solche Formulierungen sind sehr gefährlich. Das is wie wenn du zu ner Frau sagst "Das Kleid steht dir super! Darin siehst du total schlank aus!"

Als New Media und IT Consultant stehe ich Ihnen dabei mit Rat und Tat zur Seite. Auf Grund meiner Erfahrung, kann ich zudem auf ein großes Cluster an Partnern zurückgreifen, die zu unschlagbar kostengünstigen Preisen qualitativ sehr hochwertige Qualität liefern. Die Koordination aller Aufgaben und Dienstleister wird dabei zentral von mir übernommen, um Ihnen Arbeit abzunehmen und Ihnen somit Zeit zu ersparen.

An deiner Stelle würde ich nicht zu stark betonen wie billig du deine Subler einkaufen kannst. Du kannst dem Kunden sehr angemessene Preise für eine hochqualitative Beratung anbieten. Punkt. Wie du das machst ist dein Bier.

Natürlich wäre ich aber vorab interessiert zu erfahren, ob dies Lücken sind, die Sie gerne schließen würden? Wenn Sie Interesse haben, wäre es in Ordnung, wenn ich Ihnen unverbindlich und kostenlos ein paar Ideen vorstelle, wie ich Ihnen behilflich sein kann?

liebe Grüße blabla...

Und wieder. "Lücken". Zudem stellt man in der Akquise grundsätzlich niemals geschlossene Fragen, es sei denn, man ist im Close. Also niemals Fragen, die man nur mit Ja oder Nein beantworten kann. Besser zum Beispiel:

"Zu welchen konkreten Punkten darf ich Ihnen unverbindlich einige Ideen zur Verbesserung zukommen lassen?"

[fliegenfänger 89]

Vielen lieben Dank Legally, du hast mir schonmal viel weitergeholfen. Ich denke, ich verstehe nun was du meinst und werde versuchen das umzusetzen. Vielleicht werden die Telefonate und ich doch noch Freunde? Muss halt schauen, wie ich das alles verpacke, aber ich bin zuversichtlich, dass ich das hinbekomme.

[löschen 15]

Vernetze dich mit studentischen Unternehmensberatungen und Gründungsberatungen. Dort schlagen die ganzen Existenzgründer auf, die alle eine Homepage wollen.

Halte Vorträge über das Thema im Rahmen von Existensgründerforen, VHS.

Adwords-Kampagnen. Warum ziehst deine Homepage keine Aufträge - im Netz gefunden zu werden, gehört doch zu dem, was du selbst anbietest, oder?

Besorg dir eine Rechtsschutzversicherung, die auch gewerblichen Rechtsschutz abdeckt (jedenfalls zum Teil). Mit ungewünschter Email-Werbung fängst

du dir garantiert früher oder später ne Abmahnung.

[Ahura 322]

Bin ich der einzige, der es lustig findet, dass ein Marketing-Berater auf diesem Lebenshilfeforum nach Hilfe bei der Kundenakquise sucht?!?

Kaltakquise per Telefon ist gegenüber Unternehmen dann nicht verboten, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt, der werbende also davon ausgehen darf, dass der Akquiseversuch erwünscht ist. So könnte er zB. von einer Einwilligung ausgehen, wenn entsprechende Ansprechpartner publiziert werden. Wenn er aber abgewimmelt wird, spricht das ziemlich offensichtlich dafür, dass der Beworbene kein Interesse hat. Wenn der Werbende hier weiternervt, handelt er rechtswidrig. Automatisierte Verfahren sind immer verboten. Akquiseversuche per email setzen in jedem Fall die vorherige explizite Einwilligung des Empfängers vorraus. Darüberhinaus kann das jeweilige Standesrecht strengere Vorgaben machen. Ärzte oder Juristen würden bei dieser Form der Kundenakquise ziemlich schnell die Zulassung verlieren. Beim Umfragesteller besteht diese Gefahr natürlich nicht. Davon abgesehen: Berater leben von ihrem Ruf. Da muss man sich gut überlegen, ob man als Nervensäge oder Ambulance-Chaser verschrien sein möchte.

Normalerweise heißt es für Berater im Rahmen der Kundenakquise doch in erster Linie: Öffentlichkeit herstellen und Netzwerken. Öffentlichkeit bekommt man durch Vorträge und Veröffentlichungen. Ob man diese eher in Fachzeitschriften, Branchen- oder Massenmedien einbringt, hängt von der angestrebten Kundenstruktur ab. Bei Großunternehmen wird die Geschäftsleitung wohl selten der Ansprechpartner sein, sondern die Fachabteilungen und diese nutzen ggf. auch Fachmedien. Bei KMUs erreicht man wohl mehr mit regionalen Wirtschaftsmedien. Vorträge kann man zB. bei der IHK halten, da spricht man dann ja auch gezielt Multiplikatoren an. Netzwerken aus dem Nichts ist natürlich schwierig. Wenn man keine Kunden hat, kann man auch schlecht empfohlen werden. Aber auch hier kann es helfen, sich bei Veranstaltungen sehen lassen, bei Meetings der Marketinginitiative Nordfriesland, den Jungunternehmern Netzwerk Oberweser und natürlich bei Veranstaltungen der IHK.

September 7, 2012 bearbeitet von Ahura

[fliegenfänger 89]

Vernetze dich mit studentischen Unternehmensberatungen und Gründungsberatungen. Dort schlagen die ganzen Existenzgründer auf, die alle eine Homepage wollen.

Halte Vorträge über das Thema im Rahmen von Existensgründerforen, VHS.

Gute Idee.

Adwords-Kampagnen. Warum ziehst deine Homepage keine Aufträge - im Netz gefunden zu werden, gehört doch zu dem, was du selbst anbietest, oder?

Adwords Kampagnen hören sich toll an, ihr Nutzen ist aber begrenzt. Bringt dir mit etwas Glück higher Traffic, mehr Besucher und mehr potentielle Kunden. Für ein B2C Unternehmen sicherlich sinnvoll. Für mich als B2B eher weniger.

Besorg dir eine Rechtsschutzversicherung, die auch gewerblichen Rechtsschutz abdeckt (jedenfalls zum Teil). Mit ungewünschter Email-Werbung fängst

du dir garantiert früher oder später ne Abmahnung.

Gewerblichen Rechtsschutz ist schon ein schwieriges Thema, da nicht alles wirklich abgedeckt wird und selbst das was abgedeckt wird, ist dann noch an X-Bedingungen geknüpft. Kannst du einen guten und günstigen Anbieter empfehlen? Bin halt noch in der Startphase und habe selber nicht wirklich ein großes Budget zur Verfügung...

Bin ich der einzige, der es lustig findet, dass ein Marketing-Berater auf diesem Lebenshilfeforum nach Hilfe bei der Kundenakquise sucht?!?

Ja finde ich auch: Zum totlachen, dass ich als Jungunternehmer nicht alles kann und B2B sich von B2C so grundlegend unterscheidet.

Akquiseversuche per email setzen in jedem Fall die vorherige explizite Einwilligung des Empfängers vorraus

Also nun doch keine Email-Kundenakquise? Telefon ist so wie ich es jetzt verstanden habe nicht immer eindeutig... Ja wie dann überhaupt vorgehen? Mit Rechtsschutz Augen zu und durch?

[Ahura 322]

http://dejure.org/gesetze/UWG/7.html

[Shao 6424]

Automatisierte Verfahren sind immer verboten. Akquiseversuche per email setzen in jedem Fall die vorherige explizite Einwilligung des Empfängers vorraus.

D.h. darunter fällt auch ein ganz normales Ansprechen ala "Hi, ich hab mir ihre Website angeschaut und mir sind XYZ aufgefallen..."

Really? Auf der einen Seite macht es für automatisierte Verfahren 100% Sinn, für den direkten Weg irgendwie nicht so richtig... wie sieht die Rechtsprechung aus, gibt es dazu Beispiele?

[Ahura 322]

Das war vielleicht missverständlich formuliert. Verboten sind Anrufautomaten. Beispiele und Rechtsprechung gibt es jede Menge. Vielleicht gibts hier sogar jmd. der Lust darauf hat sie rauszusuchen. Dafür hab ich mal spaßeshalber auf den Seiten der IHKen, HWKen, regionalen Marketinginitiativen etc. geschaut. Da gibts teilweise wöchentlich Seminare und Vorträge zu genau den Themen, in denen der TE beraten möchte. In den Mitteilungsblättern und Newslettern gibts mit Sicherheit auch ständig Beiträge zur Bedeutung von Webauftritten etc. mit Foto und Kurzbeschreibung des publizierenden Fachmanns. Darüberhinaus bin ich auf mehrere wissenschaftliche Zeitschriften im Bereich Marketing gestoßen, die fachlich fundierte Beiträge gerne veröffentlichen. Bei Start-Up-Messen und Gründerzentren siehts ähnlich aus.

[LegallyHot 5562]

Dieser komplett Akquise-Verbot-Komplex bezieht sich auf B2C!!

Der TE arbeitet aber B2B.

Die ganze Verschärfung der Gesetzeslandschaft ist geschehn um Endverbraucher vor Callcenterterroristen und eben den genannten Anrufautomaten zu schützen.

Im B2B hat sich wenig wesentliches geändert im Bezug auf telefonische Akquise.

Hier ist es gut zusammengetragen: http://www.gruenderlexikon.de/magazin/kunden-per-telefon-gewinnen-oder-telefonische-kaltakquise-was-ist-erlaubt

[löschen 15]

Adwords Kampagnen hören sich toll an, ihr Nutzen ist aber begrenzt. Bringt dir mit etwas Glück higher Traffic, mehr Besucher und mehr potentielle Kunden. Für ein B2C Unternehmen sicherlich sinnvoll. Für mich als B2B eher weniger.

Versteh ich nicht. Betriebe und Gewerbetreibende suchen genauso über google wie Private. Über die Auswahl der keywords, die für deine Zielgruppe interessant sind, steuerst du doch genau, von wem du gefunden wirst.

Also nun doch keine Email-Kundenakquise? Telefon ist so wie ich es jetzt verstanden habe nicht immer eindeutig... Ja wie dann überhaupt vorgehen? Mit Rechtsschutz Augen zu und durch?

Email - immer vorherige Einwilligung erfoderlich

-> meine Idee wär ja: Website - Analyse kostenlos als Adword / dann auf ner squeeze-page die Email Einwilligung holen / Mail mit Bestätigungs - link verschicken/ dann kommt deine Kurzanalyse mit Verbesserungsvorschlägen / sollte natürlich jetzt nicht in die Tiefe gehen / da kann man jeweils mit Textbausteinen für die typisch zu findenden Baustellen arbeiten

Anruf - mutmaßliche Einwilligung bei Unternehmen ausreichend (bei Privatpersonen ausdrückliche Einwilligung). Das ist aber super schwammig (siehe unten) und kann immer nach hinten los gehen.

Post - legal, solange der Adressat nicht widerspricht.

Rechtsschutzversicherung? Ich will hier keine Werbung machen aber mmhmmh ist anwalts liebling xxl. die decken glaub ich jedenfalls bis 900 € im jahr ab. das sind aber nur deine anwaltskosten, nicht schadensersatz.

D.h. darunter fällt auch ein ganz normales Ansprechen ala "Hi, ich hab mir ihre Website angeschaut und mir sind XYZ aufgefallen..."

Really? Auf der einen Seite macht es für automatisierte Verfahren 100% Sinn, für den direkten Weg irgendwie nicht so richtig... wie sieht die Rechtsprechung aus, gibt es dazu Beispiele?

BGH, Urteil vom 20.09.2007 - I ZR 88/05 http://medien-intern...mir_dok_id=1455

Bei der Beurteilung der Frage, ob bei einer Telefonwerbung im gewerblichen Bereich von einer mutmaßlichen Einwilligung des Anzurufenden ausgegangen werden kann, ist auf die Umstände vor dem Anruf sowie auf die Art und den Inhalt der Werbung abzustellen (vgl. BGH, Urteil vom 16.11.2006 - Az. I ZR 191/03, GRUR 2007, 607 Tz. 21 = WRP 2007, 775 - Telefonwerbung für "Individualverträge", m.w.N.). Maßgebend ist, ob der Werbende bei verständiger Würdigung der Umstände davon ausgehen kann, der Anzurufende erwarte einen solchen Anruf oder werde ihm jedenfalls positiv gegenüberstehen (vgl. BGHZ 113, 282, 286 - Telefonwerbung IV; BGH GRUR 2004, 520, 521 - Telefonwerbung für Zusatzeintrag). Dabei muss sich die mutmaßliche Einwilligung des anzurufenden Gewerbetreibenden nicht nur auf den Inhalt, sondern auch auf die Art der Werbung erstrecken. Der anzurufende Gewerbetreibende muss dementsprechend mutmaßlich (gerade) auch mit einer telefonischen Werbung einverstanden sein (vgl. BGHZ 113, 282, 285 - Telefonwerbung IV; BGH GRUR 2004, 520, 521 f. - Telefonwerbung für Zusatzeintrag). Eine mutmaßliche Einwilligung kann auch dann anzunehmen sein, wenn die Werbung durch Telefonanruf gegenüber einer schriftlichen Werbung zwar keine oder sogar weniger Vorzüge aufweist, den Interessen des Anzurufenden aber gleichwohl noch in einem Maß entspricht, dass die mit dem Anruf verbundenen Belästigungen hinnehmbar erscheinen (vgl. BGH GRUR 2004, 520, 522 - Telefonwerbung für Zusatzeintrag).

4. Ein ausreichend großes Interesse des anzurufenden Gewerbetreibenden, das die Annahme rechtfertigt, er werde mit dem Anruf einverstanden sein, kann insbesondere dann gegeben sein, wenn die telefonische Werbemaßnahme einen sachlichen Zusammenhang zu einer bereits bestehenden Geschäftsverbindung aufweist (vgl. BGH GRUR 2004, 520, 521 - Telefonwerbung für Zusatzeintrag, m.w.N.). Ob dies der Fall ist, hängt jedoch nicht nur von Art, Inhalt und Intensität der Geschäftsbeziehung ab, sondern auch davon, ob danach zu erwarten ist, der Anzurufende werde mit einem Anruf zu den Zwecken, die mit ihm verfolgt werden, einverstanden sein (hier für einen kostenlosen Suchmaschineneintrag verneint).

[löschen 15]

Dieser komplett Akquise-Verbot-Komplex bezieht sich auf B2C!!

Der TE arbeitet aber B2B.

Die ganze Verschärfung der Gesetzeslandschaft ist geschehn um Endverbraucher vor Callcenterterroristen und eben den genannten Anrufautomaten zu schützen.

Im B2B hat sich wenig wesentliches geändert im Bezug auf telefonische Akquise.

Hier ist es gut zusammengetragen: http://www.gruenderl...was-ist-erlaubt

äh, nee?

Der Beitrag sagt ja auch,

"Gilt Ihr Werbeanruf einem Unternehmen, mit dem Sie bereits geschäftlichen Kontakt hatten, so werden Gerichte im Zweifelsfall eher eine mutmaßliche Einwilligung des Angerufenen unterstellen als bei einem Ihnen bisher unbekannten Unternehmen."

Bei Neuaquise besteht daher das gleiche Risiko.

Da die Rechtsprechung das so eng und schwammig auslegt, ist mutmaßliche Einwilligung ~ ausdrückliche Einwilligung. Das es für das Unternehmen interessant sein könnte, reicht nicht.

[Warhate 4]

Von Kalt-aquise per Telefon, E-Mail und Fax ist unbedingt abzuraten!! Bei Mail ist es eindeutig unzulässig, bei Fax und Telefon auch im B2B-Bereich eigentlich immer, wenn man den betreffenden nicht kennt. Je öfter man das macht, um so höher ist das Risiko, das man tatsächlich ein Anwaltsschreiben bekommt, 500,- € sind dann gleich weg.

Das gleiche gilt übrigens auch in Social Media wie Facebook oder Xing, siehe z.B. hier: http://www.haufe.de/...128_126174.html

Problemlos möglich ist es nur per Brief!

Wenn du SEO betreibst für deine Kunden müsstest du doch auc heigentlich für dich selbst können? Auch im B2B-Bereich wird heute Google regelmäßig verwendet. Also eine ordentliche Homepage mit einem Blog, in dem regelmäßig gute Artikel zu deinem Bereich veröffentlich werden, ein gutes Rankiung bei Google (Seite 1 für mind. 1 Suchbegriff), das dürfte schon was bringen.

Sehr gut sind vor allem Veranstaltungen, bei denen man Leute persönlich kennenlernt. Also einen Vortrag bei der lokalen IHK halten oder hingehen, Gründerkongresse, Tagungen, Fortbildungen uswusf.

September 8, 2012 bearbeitet von Warhate

[fliegenfänger 89]

Haja natürlich mache ich auch SEO Kampagnen, aber es ist für jemanden, der noch nicht lange dabei ist und dementsprechend nicht so lange online ist, erheblicher schwerer bei den schwer umkämpften Keywords nach oben zu gelangen, als für etablierte Unternehmen.

Wie ist nun die Rechtslage genau? Es scheint ja bei der Kaltakquise nun Unstimmkeiten zu geben?

Seminare werde ich auf jeden Fall mich intensiver beschäftigen. Habe regional auch die ein oder andere Lücke gefunden

[Ahura 322]

Nein, da gibts keine Unstimmigkeiten. Akquise per Telefon darfst Du auch gegenüber Unternehmen nur betreiben, wenn Du aufgrund konkreter (von Dir ggf. zu beweisender) Umstände annehmen darfst, dass dies erwünscht ist. Das ist bei Deinen bisherigen Versuchen ganz offensichtlich nicht der Fall. Ich würde mich an Deiner Stelle auch mal generell mit den rechtlichen Rahmenbedingungen zum Marketing via Internet, email etc. befassen. Auch wenn Deine Beratung keine echte Rechtsberatung als solche beinhalten darf, kann es doch unangenehm werden, wenn Du Deinen Kunden zu rechtswidrigenMaßnahmen rätst. Und in dem Bereich kann man sich nunmal echt in die Nesseln setzen. Vielleicht hast Du ja einen Juristen im Umfeld, der im Bereich IT Compliance, Wettbewerbsrecht, Datenschutz und AGB-Recht tätig werden möchte, dann könnt Ihr Euch in Eurem Angebot ergänzen und gemeinsam akquirieren. Ansonsten würde ich eher davon abraten konkreten Rechtsrat auf anonymen Internetforen zu suchen. Da kommt es nunmal vor, dass Dir Leute Ratschläge geben, die keine Ahnung haben.

[Alexus 278]

Ich kann mich Ahura nur anschließen. Das ist ein sensibles Rechtsgebiet, wo man sich zumindest eine ausführliche Rechtsberatung etwas kosten lassen sollte.

Ein Beispiel: ein Freund von mir ist in eben deinem Bereich tätig und ich habe ihm schon vor Jahren erklärt, dass einige seiner Verhaltensweisen problematisch sind. Seine Motivation das ändern war gering - "et is noch immer jutjejange" - und sank weiter als ich ihm die Stundensätze empfehlenswerter Kanzleien nannte. Letztes Jahr hat er dann das teuerste Fax seines Lebens bekommen.

[Gast Hoodseam]

"Bei Anruf Termin" ist ein gutes Buch zur Kaltakquise.

Du musst halt einen extrem langen Atem haben. Immer am Ball bleiben. Oft kommen Projekte erst nach 12-18 Monaten. Wenn es dann aber erstmal läuft, dann läuft es auch. Empfehlungsmarketing ist eine mächtige Waffe. Gibt es vom selben Autor auch ein Buch.

Dir muss aber auch klar sein, dass das Geschäftsmodell schon nicht so prickelnd ist. Kann man von Leben. Auch richtig gut. Aber ist halt hart verdientes Geld.

[Warhate 4]

Also im Internet gibt es ja inzwischen einige kostenlose Informationen was Werbung angeht. Über Google findet man da so einiges (Ich würde nur auf den Homepages von Kanzleien nachlesen, nicht in irgendwelchen Foren, da auf den Seiten der Kanzleien weniger Unfug geschrieben wird.

Ein anderer guter Start ist das Buch des Kollegen Schwenke, der das Thema recht anschaulich erläutert: http://rechtsanwalt-schwenke.de/smmr-buch/

Und wie bereits geschrieben wurde: Vorher sich bei einem Anwalt informieren ist allemal billiger, als auch nur einmal abgemahnt zu werden.

[Gast Hoodseam]

Tel. Kaltakquise im B2B Umfeld ist bei Deinem Angebot kein Problem.

Das anzunehmende Interesse kann man sich da immer rechtlich zusammen basteln. Schaltet Adword -> Interesse an SEO + Marketingberatung. Hat eine Webseite - Bedarf an Dienstleistung. Hat keine Webseite - benötigt eine Webseite.

Aber Vorsicht - bei das gilt bei TELEFONISCHER Kaltakquise. Bei Email ist da SOFORT Schluss. Ein Wettbewerber kann Dich da sofort auf Unterlassung in Anspruch nehmen und die potentiellen Kunden können das über Eingriff in den Gewerbebetrieb ebenfalls.

[lehmkau 128]

Ich erhalte regelmäßg Emails von kleinen Unternehmen unterschiedlicher Nischen (1-20 Mitarbeiter), welche auf der Suche nach unterschiedlichen Optimierungsdienstleistungen sind (größtenteils Seo, Usability, Sem).

Habe auf allen meinen (Nischen-)Projekten dezente Werbung eingebaut, welche deutlich macht dass von den Leuten die hinter dem Projekt stehen auch DIenstleistungen angeboten werden.

Sind zwar meistens irgendwelche Startups oder sonstige Hinterwaldfirmen aber ab und zu ist auch mal ein Goldnugget Kunde dabei.

Dein Unternehmen bzw. deine Angebote kommen mir typisch schwammig vor wie man es heutzutage im Internet überall findet. Das will niemand mehr. Stell deine eigenen Projekte auf die Beine damit du was zum Vorzeigen hast. Oder vielleicht hast du das schon, dann nutze das zu deinem Vorteil. Von Sales Pitches ist jeder einigermaßen Internet versierte Unternehmer schon längst gelangweilt.

September 18, 2012 bearbeitet von lehmkau